Di cosa si tratta. “Arezzo Best Performers” (ABP) è un’iniziativa congiunta di Banca Etruria, Camera di Commercio di Arezzo, Confindustria Arezzo ed Istituzione dei Distretti Industriali di Arezzo, avviata nel 2007 per sostenere la crescita del tessuto economico locale partendo da idee di business innovative che le aziende non hanno ancora sviluppato o approfondito adeguatamente e che quindi non esprimono il loro potenziale a vantaggio dell’azienda e del territorio nel suo insieme.
L’idea è semplice:
- si entra nell’impresa per comprenderne meglio il business, le criticità e le prospettive, attraverso il dialogo diretto con l’imprenditore ed il management;
- si seleziona una business idea – anche ad un livello di articolazione preliminare – innovativa e con un potenziale significativo di ricaduta sull’economia, che l’azienda è interessata a sviluppare;
- si affianca operativamente l’azienda per trasformare la business idea in un progetto di investimento, pianificando in dettaglio le diverse attività necessarie ad implementarla, nelle aree tecnologica, commerciale, organizzativa ed economico-finanziaria;
- si individuano, nel mondo accademico e della consulenza, le professionalità più adatte a svolgere, tra le attività pianificate, quelle cui non si possono (o vogliono) dedicare risorse interne all’azienda;
- si coordina e monitora il lavoro del team di progetto, curando in particolare i rapporti tra risorse esterne ed interne all’impresa;
- si supporta l’azienda nella ricerca di finanziamenti pubblici ed agevolati utili a coprire, in tutto o in parte, i costi collegati alle consulenze sul progetto ed alla realizzazione dello stesso.
Nella ricerca dei nominativi che possono coadiuvare l’impresa nella realizzazione del suo progetto, si guarda con particolare attenzione al mondo universitario, che in diverse aree offre competenze non inferiori a quelle della consulenza professionale, a costi più competitivi. Il riferimento principale è l’Università degli Studi di Siena, ma già in questo primo anno di esperienza abbiamo ampliato la rete dei nostri contatti ben oltre i confini locali (si veda il link “I contatti di ABP”). A partire dal 2008, ABP intende ampliare la gamma dei propri servizi:
- portando all’attenzione dell’impresa idee innovative che nascono all’interno di laboratori e centri di ricerca universitari, studiate ed articolate in forma di prototipi, applicazioni pilota o illustrative, affini al core business dell’azienda, che questa – con le proprie competenze tecnologiche e la propria rete di conoscenze lungo la catena del valore - potrebbe trasformare in opportunità di business, lanciando nuovi prodotti o migliorando la qualità di quelli esistenti;
- offrendo all’impresa di dimensione medio-piccola interessata all’internazionalizzazione la possibilità di aggredire mercati lontani con soluzioni alternative a quelle tradizionali, innovative e poco costose, dagli incubatori internazionali ai cluster trasversali ai programmi di internazionalizzazione promossi dalle più prestigiose business school.
A chi si rivolge. ABP si concentra su settori a contenuto tecnologico medio-alto, presidiati da imprese di media dimensione, con posizioni di leadership internazionale in comparti di nicchia che servono mercati in espansione o di leadership nazionale in comparti più ampi, vocate all’investimento in innovazione. Ne sono esempi la meccanica di precisione, l’elettromeccanica, il settore delle ICT, quello delle tecnologie per l’energia e l’ambiente. Tuttavia, il coinvolgimento di aziende più grandi o, viceversa, di aziende più piccole con elevato potenziale di crescita, anche nei settori più tradizionali dell’economia provinciale purché caratterizzate da spiccata propensione all’innovazione, non è affatto escluso.
Di anno in anno viene pre-selezionato un ristretto nucleo di imprese aretine che – sulla base delle conoscenze pregresse – si ritengono aderenti al target di riferimento per ABP. In prima battuta, è a queste aziende che ABP si rivolge, contattando gli imprenditori, illustrando loro i contenuti dei servizi offerti ed avviando l’iter sopra descritto con chi, tra questi, mostra concreto interesse. Peraltro, ABP riserva la medesima attenzione a quelle aziende ed a quegli imprenditori che, comunque siano venuti a conoscenza dell’iniziativa (magari proprio scorrendo queste righe!), segnalino il proprio interesse ad aderirvi. A seguito di una simile segnalazione, viene immediatamente stabilito un contatto tra il project manager di ABP e l’imprenditore al fine di esplorare in modo approfondito il possibile contributo di ABP allo sviluppo della business idea.
Il metodo di lavoro. La collaborazione con ABP parte con la raccolta delle informazioni sulla business opportunity aziendale. In questa fase, non si richiedono alle imprese descrizioni dettagliate ma piuttosto di illustrare, nell’ottica dell’imprenditore proponente, tutti o alcuni dei seguenti aspetti: tecnologia-chiave coinvolta; stato di implementazione (idea, prototipo, test, ecc.); differenze rispetto ad altre offerte eventualmente già presenti sul mercato; esigenze cui si immagina di rispondere; aree di mercato servibili; vincoli incontrati; requisiti economico-finanziari; modalità di implementazione del progetto, attuate o ipotizzate (business unit interna all’azienda, spin-off societario, partnership, ecc.); tipo di contributo consulenziale che si riterrebbe utile. La fasi successive possono essere così sintetizzate:
- valutazione preliminare dell’idea-progetto da parte del Comitato di Progetto (CdP: v. oltre) e del Comitato Tecnico (CT: v. oltre) di ABP, contestuale a quella delle altre business ideas presentate. Il CdP procede ad una valutazione d’insieme ed alla definizione delle priorità di intervento, guardando in primo luogo alle urgenze segnalate dalle imprese ed all’impatto atteso sull’economia del territorio di ciascuna business idea (in termini di collaborazioni industriali, tecnologiche e con l’università, di sviluppo di nuovi impianti o unità locali con conseguenti ricadute occupazionali, di generazione di spin-off , di miglioramento quali-quantitativo dell’indotto, ecc.). Il CT analizza gli aspetti tecnologici e di business di ciascuna proposta, offrendo una prima valutazione su punti di forza e di debolezza, aree critiche, esigenze di approfondimento ed identificando le professionalità richieste;
- predisposizione di un piano di lavoro per l’analisi di prefattibilità della business idea. Curato dal project manager di ABP, anche alla luce delle indicazioni fornite dal CT, il piano include:
o le attività necessarie a valutarne la fattibilità sotto il profilo tecnico, con riguardo non solo al breve (l’idea è realizzabile con la tecnologia ipotizzata, ovvero quale tecnologia può essere utilizzata per dare gambe al progetto?) ma anche al medio-lungo periodo (vi sono tecnologie alternative e “migliori”, o è ragionevole assumere che ve ne saranno nel prossimo futuro, che minano la sostenibilità del progetto?);
o le attività necessarie ad esaminare l’ambito del mercato che l’idea mira a servire, cioè, più precisamente, il segmento target, la dimensione del mercato potenziale, le tendenze socio-demografiche o regolamentari che ne lasciano prevedere un ampliamento o, al contrario, una contrazione, i reali bisogni (eventualmente latenti) che il segmento esprime e la misura in cui questi potranno essere soddisfatti, con la soluzione proposta, “meglio” di quanto fanno le soluzioni correntemente disponibili, ecc;
o le attività necessarie a valutare l’attrattività del settore in cui il nuovo business andrà a collocarsi, cioè, più precisamente, il rischio di ingresso (ovvero le barriere all’entrata), il potere dei fornitori e degli acquirenti (ovvero in che misura questi possono stabilire termini e condizioni che influenzeranno la redditività del nuovo business), il rischio di sostituti (ovvero se sarà facile o difficile per i prodotti sostituti sottrarre clienti al nostro segmento target), l’intensità della concorrenza;
o le attività utili ad identificare le caratteristiche che il team di persone destinate ad avviare, sviluppare e consolidare la nuova opportunità di business dovrebbe possedere;
o un ventaglio di nominativi (singoli o team di professionisti, gruppi di ricerca, società di consulenza) che, in ciascuna area di intervento, si ritengono potenzialmente adatti, per competenza ed esperienza, all’esecuzione delle summenzionate attività, avendo riguardo alla coerenza tra livello del progetto e costo della soluzione consulenziale proposta;
o una prima disamina delle opportunità di finanziamento pubblico della business idea. Per quanto riguarda, poi, la copertura dei costi della consulenza, i partner di ABP hanno predisposto uno strumento di finanziamento agevolato, che consente a ciascuna impresa di accedere ad un prestito finalizzato, a tasso 0, presso Banca Etruria (per dettagli si veda il link “ABP tasso 0”).
- presentazione del piano di lavoro all’impresa ed affinamento dello stesso nella dialettica con l’imprenditore ed il management;
- esplorazione delle competenze di dettaglio, funzionali al piano di lavoro elaborato ed approvato dall’azienda, dei nominativi individuati per la consulenza, verifica della loro disponibilità a lavorare sul progetto, stima dei tempi e dei costi dell’intervento. I diversi preventivi, possibilmente redatti in forma modulare, vengono quindi presentati all’impresa in modo che questa possa decidere se, come e con chi avviare il rapporto di consulenza per lo sviluppo del progetto.
Se l’azienda decide di attivare la collaborazione, conferisce gli incarichi professionali direttamente al consulente. Il supporto di ABP, da questo momento, consiste nel coordinamento delle attività del team di lavoro, nell’assicurare il rispetto dei tempi, nel monitorare la coerenza tra obiettivi pianificati e risultati raggiunti, nel dirimere eventuali controversie tra consulenti o tra consulenti ed azienda.
Il completamento dell’iter descritto richiede, generalmente, da 3 a 6 mesi lavorativi, a seconda del livello di articolazione della business idea (e quindi della mole di informazioni disponibili), dell’urgenza di intervento segnalata dall’azienda, della priorità di intervento accordata dal CdP e del livello e della specificità dei profili professionali richiesti.
Risorse, persone, organi. ABP è finanziato, in quote eguali, dagli enti che lo promuovono. Questi sono rappresentati nel CdP da direttori, funzionari ed imprenditori di riferimento. Il CdP ha compiti di indirizzo generale delle attività di ABP; valuta, in prima battuta, l’impatto atteso sull’economia aretina dei progetti presentati e stabilisce le priorità di intervento; si adopera per il reperimento dei fondi a sostegno dell’iniziativa e dei progetti aziendali.
Il CT è formato da professori universitari di alto profilo, con competenze che spaziano dall’area economica a quella ingegneristica, appartenenti ad atenei locali e non. E’ chiamato ad una valutazione tecnica delle business ideas, attraverso una prima focalizzazione dei punti di forza, di debolezza e delle criticità dei progetti ed una identificazione delle aree di approfondimento ritenute più importanti (a partire da quelle esplicitamente richieste dalle imprese ma senza limitarsi necessariamente a queste); è anche chiamato a suggerire i profili professionali più adatti per lo svolgimento delle analisi ed un elenco di consulenti aderenti a tali profili.
L’operatività di ABP è garantita da un project manager che lavora in costante coordinamento con il CdP ed il CT. Si occupa di tenere i contatti con le aziende, illustrare loro l’iniziativa, raccogliere e valutare la documentazione illustrativa delle business ideas, redigere i piani di lavoro per l’analisi di prefattibilità, discuterli perfezionarli insieme alle aziende, esplorare le opportunità di finanziamento, accertare le competenze specifiche dei professionisti suggeriti in ciascun progetto, coordinare i team di consulenti.
Dal momento che le informazioni che vengono raccolte ed elaborate in ABP possono avere natura delicata, a tutela delle aziende e dei loro progetti, i soggetti summenzionati operano avendo sottoscritto un impegno alla riservatezza nel trattamento dei dati di cui vengono a conoscenza, impegno che ne circoscrive l’utilizzo alle attività previste in ABP e vincola i soggetti medesimi alla non divulgazione a terzi di dette informazioni e progetti. Alle stesse aziende viene richiesto di firmare un’apposita autorizzazione al trattamento dei dati comunicati nel quadro di ABP.